分销商，你被谁抛弃？

吴振洲先生分析道：行业内，投资者撤资、终端拖欠、库存积压、员工成本难降，中低端国产品牌直销，中高端海外品牌面临出口管控的风险，国内两家电商平台相继上了美国黑名单；国际上，地缘政治对供应链的影响初现，特朗普奠定与中国脱钩，并完善北美自由贸易区NAFTA；拜登以供应链100天报告摸清家底，借俄乌战事联合欧盟孤立俄罗斯，并随后打造美台日韩Chip 4芯片联盟，今年首推印太经济框架IPEF脱华供应链协定，新近中东哈以战事阴云密布；国内，房地产爆雷雪上加霜，出口额自1980年以来最大下降，消费者躺平，股市探底2900点。

“今天电商如此，中小分销商更难！分销与供应链向何处去？” 吴振洲先生的感慨引起现场同仁朋友们的强烈共鸣。

分销商如何才不会被抛弃？

芯片供应链数字化转型”是关键所在。

首先，做差价必须解决三种价格——样片价（非零售）、批发价、终端特价。

吴先生解释道，电商的本质必须解决“三价”：第一，批发价、区间批发价肯定要有；第二，要解决样片价，样片价是你送给客户，然后可以反过来找原厂拿政策，拿价格；第三，线上的价格，千万不能跟线下冲突。先解决这“三价”，才能更好地推动数字化转型，否则是很难推进的。

其次，做服务要关注四权——人格权、身份权、财产权、知识产权。

以电商平台为例，用户去电商平台注册，输入个人真实信息、绑定手机号码、确认用户隐私保护等等，这些都涉及到人格权。其次是身份，用户是某家公司的某个职位，具备什么权限。至于财产，用户下一个采购单，就会产生物权转移，牵涉的所有权是谁、经营权是谁，这些信息都需要分清楚。最后是知识产权，越来越得到业界的重视。

“分销行业里已经有很多电商平台、线上网站，有的做供应链、有的做数字化转型，”吴振洲分享道，“但我认为，如果解决不了‘三价’‘四权’这两个问题，那这个平台永远在路上。因为做供应链数字化转型，不是一个人或一家公司的事情，是整个产业协同推进的事情。”

针对平台环节，吴先生具体强调了以下几点：第一要有文凭，要有资质。国家有电商法，想通过在线交易，就必须拿到资格证书，才能在后续环节“过关斩将”，成功与各终端原厂建立数据交换。其次，做平台一样要讲架构，是产品、业务、数据、技术四方面专业人才组合搭建的架构。第三，合规，平台不仅要合中国的法律法规，还得合其他国家和地区的法规，只要卖哪国的产品，就得符合哪国的法规。第四，还要懂产品，懂芯片，不能再用最原始的办法来做供应链和分销。最后是数据接口，就好像电源插座，去到不同的国家有不同的电源插座，要让各公司自己的ERP系统接口适配各种情况。

“数字化的芯片供应链很复杂也很难，这不是一家企业能实现，也不是砸一点钱就能解决的，必须是整个分销行业的领袖们大家一起共建。只有这样，我们的行业才不会被抛弃。”分享的最后，吴先生呼吁道：“分销商服务供应链，共建数字化电商平台，电+商+平台！”

（本文代表源作者Momo Zhong的专业观点，致敬吴振洲先生）